Σάββατο, 30 Νοεμβρίου 2019 19:49

CRM & Αξιολόγηση πελατών

Written by
Rate this item
(6 votes)

Ένα από τα καυτά θέματα τα οποία αναλύσαμε στο πρόσφατο live webinar ήταν αυτό της βαθμολόγησης των υποψήφιων πελατών.

Τι έχει να κερδίσει μια επιχείρηση όταν βαθμολογεί υποψήφιους πελάτες;

Έχει την ευκαιρία να εστιάζει πιο αποτελεσματικά στους σημαντικότερους πελάτες με τις θετικότερες προοπτικές για δουλειές κι έσοδα και παράλληλα να μην απασχολεί σημαντικούς πόρους της σε όσους έχουν μικρή πιθανότητα να αγοράσουν μια δεδομένη χρονική στιγμή.

Ακολουθήσαμε μια μεθοδολογία για την ιεράρχηση της σημαντικότητας των πελατών λαμβάνοντας υπόψιν συγκεκριμένα κριτήρια με βαρύτητες. Αποτυπώσαμε τη βαθμολογία τους σε σύμβολα με μικρά αστεράκια ώστε η εικόνα να είναι εύκολη αντιληπτή από τους χρήστες ενός CRM. Δείτε στις εικόνες που ακολουθούν όλο το σενάριο βήμα-βήμα με σύντομες επεξηγήσεις.

Βήμα 1

Η επιχείρηση θεωρεί ότι τα κριτήρια που είναι σημαντικά προκειμένου να αξιολογήσει τη σημαντικότητα των υποψήφιων πελατών, οι κλίμακες και οι βαρύτητες είναι αυτά που περιγράφονται στον ακόλουθο πίνακα:
Κριτήριο
Κλίμακα / Μέγεθος
Βαρύτητα (%)
Βαθμολογία
Αναμενόμενα ετήσια έσοδα
0-500, 501-1000, 1001-2000, 2001-3000, 3001+
30
Αριθμός εργαζομένων
0-2, 3-5, 6-10, 11-20, 21+
20
0-2=20, 3-5=40, 6-10=60, 11-20=80, 21+=100
Ενδιαφέρον για προϊόν
Καυτό, Ζεστό, Ουδέτερο, Κρύο, Άγνωστο
35
Κρύο=-1000
Κλάδος
Κατασκευές, Τεχνολογία, Τρόφιμα, Τουρισμός, Μεταφορές
15
Κατασκευές=20, Τεχνολογία=40, Τρόφιμα=60, Τουρισμός=80, Μεταφορές=100

Βήμα 2

Τα κριτήρια αυτά υπάρχουν ήδη ως πεδία στον πίνακα πελατών. Θα δημιουργηθούν τώρα 2 νέα πεδία: στο ένα ο αλγόριθμος θα υπολογίζει τη βαθμολογία αυτόματα και στο άλλο πεδίο με έναν άλλο αλγόριθμο θα γίνεται αντιστοίχιση της βαθμολογίας με αστεράκια.

Εικόνα 1: Πεδία - Κριτήρια Αξιολόγησης

Εικόνα 2: Νέα πεδία αντιστοίχισης βαθμολογίας

Βήμα 3

Με τη δημιουργία κάθε νέας εγγραφής πελάτη γίνεται υπολογισμός της βαθμολογίας του βάσει των τιμών που έχουν τα πεδία-κριτήρια. Καθώς η εγγραφή κάθε πελάτη ενημερώνεται με νέες πληροφορίες η βαθμολογία του μπορεί να αλλάξει κι ένας πελάτης να γίνει περισσότερο ή λιγότερο σημαντικός από πριν.

Εικόνα 3: Δημιουργία αλγορίθμου βαθμολόγησης

Εικόνα 4: Αστεράκια σε προβολή υποψήφιου πελάτη

Βήμα 4

Μπορούμε να ταξινομούμε με αύξουσα ή φθίνουσα σειρά τη λίστα πελατών. Μπορούμε επίσης να κάνουμε αναζητήσεις βάσει αστεριών.

Εικόνα 5: Λίστα αξιολογημένων υποψήφιων πελατών

Εικόνα 6: Αναζήτηση πελατών βάσει αξιολόγησης

Αυτό ήταν ένα μόνο από τα πολύ ενδιαφέροντα θέματα που αναλύσαμε στο live webinar. Αν θέλετε βοήθεια για να υλοποιήσετε τα παραπάνω στο δικό σας CRM μην διστάσετε να επικοινωνήσετε μαζί μας. Ελπίζουμε να σας δούμε την επόμενη φορά μέσα στην εκπαιδευτική μας πλατφόρμα όπου θα αναλύσουμε μαζί πολλά περισσότερα.

 

Read 2572 times Last modified on Κυριακή, 16 Φεβρουαρίου 2020 17:08

Σχόλια

1
Ηλίας
4 years ago
Μπορούμε αντί για σημαντικότητα (π.χ. από το 1 ως το 100) να εμφανίζουμε κάποια κατηγοριοποίηση;
Like Like Απάντηση | Απάντηση με παράθεση | Παράθεση
0
Γιάννης
4 years ago
Ναι φυσικά. Π.χ. μας έχει ζητηθεί από ασφαλιστική/χρηματοοικονομική εταιρεία να φτιάξουμε κατηγοριοποίηση επενδυτικού προφίλ ενδιαφερομένου (συντηρητικό, επιθετικό, ουδέτερο). Αντί για αστεράκια κατάταξης ★★★★★, σε αυτή την περίπτωση βάλαμε 3 άλλα χαρακτηριστικά εικονίδια.
Like Like Απάντηση | Απάντηση με παράθεση | Παράθεση
1
Alexia
4 years ago
Γίνεται να μην χρησιμοποιούμε βαρύτητες; Επίσης μπορούμε να έχουμε περισσότερες βαθμολογίες για διάφορους λόγους;
Like Like Απάντηση | Απάντηση με παράθεση | Παράθεση
0
Γιάννης
4 years ago
Ναι φυσικά μπορείτε να μην χρησιμοποιείτε βαρύτητες, απλά δεν θα μπουν στον αλγόριθμο. Νομίζω όμως ότι οι βαρύτητες είναι χρήσιμες, αφού όλα τα κριτήρια δεν είναι το ίδιο σημαντικά πάντα. Για τις περισσότερες βαθμολογίες που ρωτάτε λογικά εννοείτε να έχετε όχι μόνο Marketing Score που έχουμε στο παραπάνω σενάριο, αλλά κι άλλα Scores/Indexes όπως π.χ. Credit Score, Risk Score κλπ. Μα φυσικά και μπορείτε.
Like Like Απάντηση | Απάντηση με παράθεση | Παράθεση

Προσθήκη νέου σχολίου

Αποστολή

Newsletter

RSS Feeds

  Γενικά

  CRM

  ISO

Σχετικά με εμάς

Η Omicron Systems είναι μια εταιρεία ανάπτυξης συστημάτων.

  • Άρτης 1, Μοσχάτο 18345